资金是创业公司这台机器的能源,没有资金,机器跑不起来。融资是大部分创业者都会头疼的重要问题,本文原作者Tim Jackson既当过创业者,现在也是投资人,他根据自己的行业经验,总结了创业者在融资过程中不能犯的几个错误,希望能为国内的创业者提供参考,帮大家在融资上少走弯路。

在多次创业讨论会中,我问了超过20位创业者一个问题:你们在创业过程中遇到了哪些挑战?结果大约有一半的创业者给出的反馈都集中在一个主题上:融资。

为什么这些创业者都为融资烦恼,创业不是还有很多其他重要的东西么,比如产品、团队、客户,在这些方面提高,也能够提升企业的竞争力。进一步反思,我发现一个道理,如果把创业公司想象成一台机器,那么以上提到的这些都是重要的工程问题,能够搭起机器的骨架,并使它运行得更快。但融资不同,资金是能源,没有能源,机器跑不起来。

我既曾是一个连续创业者,现在也是投资人和企业顾问,从不同的角度经历和观察过创业公司的融资活动。作为创业者时,我了解他们是怎么做准备的,以及他们在担心和害怕什么,需要哪些帮助;作为投资人,我投资过不少企业,也是他们的董事会成员;作为顾问,我帮助过10位以上的创业者获得过更多的融资。现在我把这些经验整理出来,精炼成创业者在融资时不能犯的七大错误,希望能帮助更多创业者顺利获得公司成长壮大的资金。

错误一:选错中介机构

很多创业者寻找融资中介机构,比如FA时,会踩坑。要不就是花费了不必要的成本,更严重的是导致融资的效果不理想(比如FA海投创业者的BP,导致公司在圈内的口碑受损)。

对于要不要找FA,我的建议是,如果公司处于早期阶段,投资机构对公司的决策是定性而不是定量的,那么答案是否定的;如果公司已经进入成长阶段,那么答案是肯定的,但也要谨慎选择合适的FA。

对于创业者,FA的意义在于帮助你更快地获得融资,因为在融资上花费过多的时间会让你远离公司的业务和运营。比如我认识的一位创业者,他在融资时遇到了较大的阻力,但是找到了一家合适的FA后,FA协助他们整备了所有融资必要的资料,并与创业者确定了本轮融资的目标估值为1亿美元。经过了与潜在投资者的几轮会面,最终他们在较短时间内按照目标估值获得了融资。

寻求FA的帮助确实会产生成本,但如果能让创业者把更多精力放在业务中,这个成本就是有价值的。而对FA的选择,要看它过去推荐项目的成功率,以及在创投圈中的口碑。一些能力不足,不诚信,甚至在创业者和投资机构之间两头挖坑的FA,必须筛除掉,而这些就需要与创投圈内的其他同行有充分交流了。

错误二:接触的潜在投资机构太少

要找到一个心仪的伴侣,你首先要找到男女朋友,而要找到男女朋友,你得大量的去认识异性,然后与他(她)们约会。融资也一样,要想获得理想机构的投资,必须先接触足够多的投资机构。

我有一个更好的比喻:融资的过程就像销售B2B产品,在签约前的每一个阶段,都有可能丢失客户,我们要测算每一个阶段到下一个阶段的转换率,才能提高总的成功率。

例如,假设创业者获得Term Sheet要经历的5个阶段是:1.向投资机构发送电子邮件,2.与投资人通电话,3.与投资经理见面,4.投资机构工作人员到访你的公司,5.与投资机构合伙人会面。如果在这5个阶段中,每个阶段的成功率是50%,那么你整体的转换率是:50%x50%x 50%x 50%x 50%,即0.5⁵,刚刚超过3%。

这意味着创业者需要与30多家潜在投资机构接触,才有可能获得一份Term Sheet,若创业者在这一轮融资中需要引入三家正式的投资机构,那他至少需要与90家潜在投资机构接触。

需要注意的是,这并不意味着创业者可以随机寻找90家投资机构去碰运气。创业者要先做研究,找到与自己的赛道、领域、阶段匹配的潜在投资机构,并且要有针对性的与他们进行接触,切忌海投BP。

错误三:不认真筛选合适的投资机构

首次创业的创业者通常会在融资上遇到困难,会受到很多次的拒绝,这让他们情绪沮丧,进而犯错误。这个错误是:一旦有投资机构表示出投资意愿,甚至只是愿意有进一步的接触,他们就会非常感激,并且盲目地去接受这样的投资。

但是事情不应该这么快,越是在这种情况下,创业者越要对投资机构进行认真的分辨和筛选。在确定潜在投资机构时,要问自己以下问题:

  • 他们有足够的资金投你么?

  • 他们的投资阶段和投资规模与你的公司是否匹配?

  • 他们最近一段时间内的投资活动是否积极?

  • 他们是否在你所处的领域有足够的布局和积累?

  • 换句话说,你是否是他们想投的那一类公司?

  • 与你接触的这位投资人在他的机构内具有多大的决定权?

错误四:错估投资机构的严肃程度

融资过程是一段比较长的旅程,就像在本文第二部分提到的那样,会经过很多的阶段。创业者需要对融资持现实的态度,并且对于融资进行到什么阶段有清晰的把握。

你接触的很多投资人,他们对你公司和业务变现出来的热情程度可能与他们性格有关,并不代表就能提升获得投资的可能性。例如,一些投资机构的初级人员会参加很多创投圈内的活动和会议,他们与创始人的接触有时候是为了了解行业和收集数据,即使他们对你的项目有兴趣,但其实也没有太多决定权。

当创业者接触到投资机构的合伙人,并与他们有了较为深入的交流时,融资这件事变得进一步靠谱。但这里仍然有一个坑,在较大型的投资机构中,每一位合伙人的决定权是不同的,创业者还有下一道关要闯。

当创业者被邀请会见投资机构的多位合伙人时,融资的过程接近尾声。有时创业者会被邀请在有多位合伙人参加的会议上进行路演,他们通常也会在同一天决定是否对创业公司进行投资。对于创业者更有利的一种情况是,有多位投资机构的合伙人到访创业公司,这代表投融关系中的权力平衡发生了转变:是投资机构在试图说服你,接受他们的投资对你的公司更有益处。

最后,具有决定性的一步是获得Term Sheet。投资机构打印一份Term Sheet只需要半小时或更短的时间,但这代表着一种承诺,代表他们正式的出资意愿。在给出Term Sheet之后,投资机构还会对公司进行尽职调查,但这确实是融资中的一个重要的里程碑。