计划书是创业者的“另一张脸”


  大多数创业者都希望自己成为被投资人选中的“幸运儿”。一份“吸睛”的创业计划书必不可少。


  创业计划书容易陷入哪些误区?在2019年全国大学生创业实训营创业计划与商业评估培训中,创业大咖为大学生创业者抽丝剥茧,帮助他们对项目计划加深理解和认识,选好创业行业和发展方向,教他们迈好创业的关键一步。


  “宁愿在纸上犯错误,也不要在实践中犯错误。”哈尔滨工程大学团委书记、创业教育学院常务副院长史波说,很多人看不起创业计划书,但实际上它可以帮助创业者理清思路、查找错误,让整个团队步伐一致,也可以让投资人进一步了解理念,取得投资人的信任。


  创业计划书由5个部分组成,包括市场调研、数据证据、文档优化、换位思考、团队合作。在史波看来,创业计划书制作的核心是数据和证据,“怎么能让人相信你?一定要用数据和证据说话”。


  数据的来源是什么?是否具有权威性?这些都需要外部的证明,也就是证据。史波举例,有些数据来自政府工作报告、行业分析报告或者年检等,这些都是有利的出处,而获得这些数据和证据的途径就是进行详实的市场调查。


  在看过大量创业项目后,史波发现,大学生创业最缺乏的就是市场调研,“往往没有深入地去了解项目真正的目标客户是谁,需求量有多大,是否愿意为产品买单。”


  “市场调研其实是分析的基础,在创业计划书中行业与市场分析越详细越好。”史波说,市场调查可以从直接和间接两种途径展开。直接调查需要亲赴一线,对目标客户群体进行问卷调查或深度访谈,以此了解他们的真正需求;间接调查就是把别人的数据为自己所用,既可以通过网站、报告等公开信息中获得数据,也可从他人创业项目的商业计划书中来获得。


  在澳盈资本创始合伙人肖毅看来,创业计划书就是创业者的“另一张脸”,它是创业者与投资人接触的第一步。投资人见创始人第一面首先要过初筛,如果创业计划书没能在短时间吸引到投资人,就不可能拥有跟投资人面对面的机会,而打动他人的关键,就在于对于市场的洞察、了解。


  肖毅从投资人的角度为大学生分析了创业计划书的重要性,无论是找FA机构还是去融资,没有一个完美的创业计划书都无法与投资人沟通。创业计划书必须规划合理、拥有严谨的逻辑,“如果创业计划书很简单或者应付,其实就是在拒绝你的潜在投资人”。


  从公司简介到发展方向、内容、团队,再到融资的规模、用在何处,这种创业计划书的顺序往往是投资人最喜欢的。


  肖毅提到,创业者在设计商业逻辑和模式时,也一定要考虑清楚项目的逻辑,而不是表象。“怎么去探寻细分市场,调查清楚用户的核心诉求,怎么从表象一直驱动用户去追随核心,在创业计划书中也都需要体现。”


  “创业梦想实现的前提要以商业计划为依托,创业的每一个细节都值得大家去思考,每一个细节和问题都要认真区别对待。”在史波看来,文档优化也是吸人眼球的关键,根据信息传递的角度,图片表达方式要优于表格,表格要优于文字,创业计划书要做到图文并茂。同时,还要特别注意细节,如果计划书里存在很多错别字、排版格式的问题,将失去投资人和评委的信任。“大学生不缺乏创意,缺乏的是怎么把创意转化成行动,这些细节都体现执行力。”

肖毅建议,大学生创业一定不能“干现在的事”。他解释,现在哪个风口创业比较好,你发现了,别人也发现了,等你做好准备,这个风口也就过了。“拿着创业计划书就可以融资的时代已经过去了,做平台已经没有太多机会了。现在资本、用户都更精明了,你要寻找无人区,去干别人没有干的事。”

  创业总部合伙人陈荣根也认为,创业者需要搞清楚每个产业的体量,分析创业项目是不是发展的趋势、是不是产业的趋势、是不是社会体验上的趋势。他建议,大学生可以多关注以航天航空、生物技术、光电芯片、信息技术、新材料、新能源、智能制造等硬科技领域,科技的创新将带来更多的创业机会。

  根据多年带学生和当大赛评委的经验,史波特意为大学生创业者梳理了创业计划书的十大禁区:整体内容抄书模式、篇幅结构详略不一、产品性能阐述模糊、目标市场定位不清、竞争对手轻描淡写、人员组合不够均衡、知识产权归属不明、财务数据过于乐观、创业团队没有投资、细节疏忽随处可见。

  “创业计划书虽然无法代替真正的创业实践,但对大学生创业具有指导性意义,可以不停地督促他们砥砺前行。”史波说。