专业、新锐、一线,我是投资人乔继英Kelly。我将用国际化的视野、通俗易懂的方式、11年的亲身经历,带你一起解读投资和创业。


大家好,这期课程,我们分享创业公司如何成功融资。


创业公司融资是一个系统工程,如何成功听起来是单个问题,实际上后面有很多小工程和决定因素,关系到公司的业务团队、市场竞争对手、估值等等。我们之前分享过的几个要点,可供参考。


第一是找好合伙人。合伙人是创业成功的第一步,人的因素起到60%的作用。


第二是写好商业计划书。商业计划书是见投资人的敲门砖,应该是独特的,具体可执行的,并要明确针对的市场、解决哪些问题、具体解决方式、为什么你能做到而别人做不到。写商业计划书,相当于在头脑里过N遍实战演习——到底如何打市场,如何为用户提供服务,如何调配公司有效资源做高效的事。也许第一遍有瑕疵,没关系,在实施之前可以多在头脑里演练几遍。创业者不仅要高瞻远瞩,有大方向,还要注重关键的细节。


有部译名《大创业家》的电影,讲麦当劳创业的故事。有个情节我印象很深——麦当劳是做快餐的,标准化流程控制很关键,包括优化机器和人的位置,减小店面压力,节省成本,严格监控,方便快捷。当时,麦当劳兄弟专门找店里员工在操场上排练走位,看流程,看如何传递衔接,走了很多遍,才走出最优方案。然后,布置店面,直接开工,不用再费时费力地在实体店里重新设计和调整。


第三是找到合适的投资人。我们讲过,要根据创业的阶段、方向与融资的规模、币种,去找相应的投资人。另外,在时间上给自己留出余地。投资人会进入公司董事会为公司发展出谋划策,投资人的经验和建议非常宝贵,创业者尽可能找有经验的投资人合作。投资人投的不仅是资本,还有丰厚的真挚服务,这才是投资人的核心优势。


第四是设计好股权结构和期权。我们讲过,股权结构是公司稳定的基础,股权和期权激励会让团队更有战斗力和凝聚力。股权结构和期权的设计,力争做到公平合理,可以分阶段释放,有放有收,真正按团队成员实际贡献激励。


总之,融资就是为了拿投资人的资金、经验和资源,换取市场竞争的时间。清楚这一点,对估值要有合理认知,现金比估值更重要。


以上是一些分散的要点。那么,到底如何成功融资?


我们把要素串起来看,有四个核心:融资的目标、融资的估值、融资的时机以及融资计划的实施。


第一个要点,融资的目标。根据目标的重要性排序。一般来讲,包括为公司提供资金、为公司带来稀缺资源、提高公司估值等等,当然也会带来股份的稀释。创业者会面临不同投资人,有的只有资金,但可以提供高估值;有的有资金也有资源,但提供的估值会稍微低一点。创业者要学会权衡,哪些对公司发展最重要,应该选择什么样的投资人。我们一直强调,钱虽然都一样,但钱背后的投资人不一样。一流的投资机构,除了给钱,还能帮创业者做很多事,包括背书、推荐客户、招聘人才、提供流动资金、介绍下一轮投资人等等。鱼和熊掌不可兼得,创业者在做决策时,应以公司发展重点为标准进行选择,这样就不会再纠结了。


第二个要点,融资的估值。融资本来就是由复杂因素决定的,估值是对公司发展的认可,肯定不能让投资人不合理地压低估值。当然,估值越高,投资人对创业者的要求也会越高。创业者要有合理估值,可以多聊几家投资公司,不一定选出价最高的。对投资人能提供的资源,也给予价值认定。行业里大投资机构投资时,确实会有15%-20%左右的估值优势。这个估值优势,就是市场对投资公司投入资源和经验的价值认可。选估值时还要记住,现金为王。估值是虚的,现金才是实的,现金和实力才是持续发展的保障。市场环境不佳时,现金的重要性尤为关键。市场上其他人都没资金,你手里有现金,就能抓住发展机会。


第三个要点,融资的时机。融资是系统工程,费时费力,创业公司不可能花很多时间和精力耗在这件事上,公司的发展才是核心,因此何时启动融资很重要。我们提过,创业者要关注市场动态。如果市场好,一般3个月左右融成功,在公司现金还剩6-9个月时就要启动融资;如果市场不好,可能要花6-9个月才能融资成功,在公司还剩9-12个月现金的时候就要启动融资。


有的创业者会问,现在我账上的现金够用一年,就有投资人来找我,我要不要谈呢?谈的话肯定占用时间,建议先了解一下对方背景,如果是适合你的投资人,可以去聊一聊。一来看投资人有什么好建议,二来可以作为储备投资人,在下一轮融资时,就不会很被动。关于融资主动和被动的问题,也需要创业者注意。看到公司快没钱了才出来融资,就被动,就会心慌和不理性,很难找到合适的投资人。主动融资,就会心里有数,觉得公司永远不缺钱。公司取得了业务突破,可以做下一步扩张,现金流又一定程度上是充裕的,这时出来融资会有优势。


马云说,要在公司最好时出来融资。有一定道理。但前提是公司有进展,仅凭空谈很难得到投资者的信任和投资。常有创业者说,我这里一个很好的计划,拿到钱就能达到目标。这种说法比较没有说服力,最好拿数据说话,以实力融资。


第四个要点,融资计划的实施。没必要把融资计划想得特别困难,但也不能掉以轻心。如果想好了要启动融资,就应安排调动公司的人力和资源来做,速战速决最好。若市场环境不好,要做好持久战准备和心理建设。若见了两三家投资人还是没有投资意向,那可能是两个原因,一是你可能没找到合适的投资人,二是你的项目确实有些问题,还没达到让投资人感兴趣的地步。这时要迅速反省,换位思考,想一想投资人希望看到的是什么样的项目,你的项目是不是在解决市场上的问题,专业投资人最看重的四个点你的创业项目里是否都有。


实际上,调整试错也是有的。比如亚洲最大药物临床试验机构药明康德的创始人李革,开始创业是想做新药研发,结果发现市场不太成熟,做研发的外包可能更有市场,所以他先做了外包先上市,后来才开始自己做研发。可见,创业者要观察好市场需求,相应地调整自己的路径计划。在融资计划实施过程中,碰到问题及时调整反馈,有重点地见投资人,提高融资效率。


关于融资计划的实施,还有以下几点要注意。


第一,融资是长期的系统的工程,可能会很折磨人,要有打艰苦战的准备。


第二,高效沟通。沟通是双向的,创业者要将自己的想法和计划沟通给投资人,也要倾听投资人的想法和意见,看一下投资人的侧重点。


第三,创业一定要有路径,避免空谈,投资人看过很多BP,见过很多创业者,关注创业者的愿景情怀,也同样关心创业者的执行力和实现路径。创业者需要将如何实现愿景的计划分解,比如半年内做到什么目标,一年内做到什么目标,两年内做到什么目标。这就是在打仗,需要排兵布阵,需要调配资源,战略和战术上都需要一步步将目标实现。


第四,讲清楚自己的融资计划——需要多少钱,达到什么目标,达到以后公司的价值有多少。这样的话,能跟公司的估值去做匹配。


第五,多和有经验的投资人聊,吸收好的意见和建议。