写计划书的目的是融资,而商业计划书本质上是和投资人的一种沟通方式。所以融资之前,写计划书之前,对投资人的工作有个充分的了解是非常必要的。如果对投资人(特别是专业投资人)这个人群的职业习惯,行为习惯和知识结构等理解有偏差的话,写出来的计划书,包括后面的路演方式,演讲策略等都会出现重大失误,进而导致融资失败。

商业计划书的目的

1、不错过可能的投资机会。这是投资的源头,只有从这起步,后面才能找到投资机会。

2、能看清被过度美化的包装。因为投资人的时间很宝贵,看完商业计划书以后还要约谈,如果项目被过度美化了,可能会浪费自己的时间。

3、决定后续是否投资的行为。投资人是放弃项目还是约创业者过来聊一聊,或者拟定约见的优先级别,都需要在阅读商业计划书时做出判断。

商业计划书的关键因素

1、找到项目里最吸引人的那一个点,要明白项目核心竞争力在哪里,最闪亮的那一点在哪里。

2、团队介绍,主角光环重要,但做事更重要。

项目阐述,以数据做支撑

互联网项目,要简明扼要地介绍你的创新点和商业模式。你的项目是基于什么问题(痛点)引伸出来的,你如何解决这个问题。基于解决方案做出来的产品反馈如何?这是投资人审核项目的一个逻辑闭环。

落脚点是数据。数据是说服投资人最有力的武器,他们可能对你描述的技术表示怀疑,但数据可以让他们闭嘴。

市场分析

1、你的产品或服务针对什么市场?

这个痛点背后的商业价值有多大?你的目标是占有多大的市场份额?根据产品和定价来估算的真实有效收入市场,而不是瞎扯万亿市场。用一句话来描述市场规模和潜在的远景。

2、市场竞争情况如何?

有几家在做?行业和市场的细节是什么情况?为什么现在切入的时机正好?

3、行业分析,突出对行业的理解和认知,不是简单的罗列数据。

宏观市场数据,VC们大多数都一清二楚。市场大,不代表有需求。要描述在目前的市场背景下,你的项目抓住了一个用户的痛点;或者你的项目可以为用户带来更高性价比的产品或服务。尽量列出与竞争对手的对比分析,表明当前的商业机会。重要的是与你的产品直接相关的市场数据,即微观市场、力所能及的市场,这些数据越详细越好。

融资方案

1、你出让多少股份,要多少钱

A/B轮的公司,有财务报表,估值相对容易些。可以通过财务测算来实现。

出让的股份比例不宜过高,不超过20%,并且最好跟投资人商量出让一部分投票权给CEO。为什么不要超过20%。因为现在的互联网项目,或者一些资本推动型项目,上市前要经过种子、天使、A轮、B轮、C轮、D轮、F轮六七轮甚至更多的融资次数。如果每次出让20%,即使你开始拥有100%股权,六轮后也不能保持34%的相对控股地位,那时公司会因为股权分散限于危险境地(另外一个方法是设计AB股来实现控制权的削弱)。

2、你怎么花这笔钱

投资人也担心钱怎么花,需要对资金有一个把控力度,制定一个详细可行的资金使用计划,让投资人知道钱花在什么地方,是非常必要的。